Naši kupci nam svojim svakodnevnim navikama i ponašanjem kontinuirano daju signale što vole, a što ne vole

21.12.2016.

Dalibor Šumiga osnivač je brzorastuće agencije Promosapiens, specijalizirane za bihevioralni marketing. Iako nedavno osnovana (2014.), agencija Promosapiens, članica HUP-ove Udruge malih i srednjih poduzetnika, već se etablirala i na stranom tržištu.


Što je bihevioralni marketing?

To je grana marketinga koja se bavi analizom ponašanja korisnika, odnosno kupaca. Počeo je online, ali se sve više primjenjuje i offline. Praktički ga koriste svi koji se bave marketingom. Ponekad nisu toga svjesni ili su svjesni, ali ne znaju protumačiti podatke i na temelju njih kreirati kvalitetnije marketinške kampanje.

Kada ste se počeli baviti tom vrstom marketinga?

Od samih početaka. Bihevioralni marketing kao pojam postoji otprilike deset godina.

U kojim ste sve zemljama aktivni, gdje izvozite svoje usluge?

Najviše smo aktivni u Europi -zemlje regije, Poljska, Češka, Albanija, Nizozemska, Francuska) no imamo i klijente u Emiratima i Omanu. Ovisno o sezonalnosti usluge, odnosno proizvoda, kampanje koje vodimo za naše klijente pokrivaju gotovo cijeli svijet. Trenutno smo u pregovorima za suradnju s kompanijama iz Indije, Irana i Singapura, a neke proizvode koje pripremamo lansirat ćemo globalno.

Koje vrste grešaka u oglašavanju Hrvati najčešće rade, što im obično savjetujete?

Da biste prodali, ne smijete prodavati, a to je najveća greška koju hrvatske kompanije rade. U silnoj želji da što prije naprave pozitivan rezultat ulaze u tzv. 'Panic mode' i agresivno spamaju svoje potencijalne kupce. Digitalni kanali se vrlo često zloupotrebljavaju za 'old-school' PR objave koje su podrazumijevale jednosmjernu komunikaciju - ja malo pričam o svojem brandu, a kupac me pozorno sluša.

Današnje društvo ne funkcionira na taj način - oni žele biti uključeni u razgovor. Kad pričate o sebi, u vašem mozgu izrazito raste razina dopamina, neurotransmitera odgovornog za zadovoljstvo i nagradu, ali to nije slučaj kad slušate druge kako pričaju o sebi. Ne možete govoriti 'naš biznis je fokusiran na kupca', a pričati o sebi.

Kako možemo znati što kupci misle, kad ljudi uglavnom ne djeluju racionalno?

Poslovica kaže: “Ne pitaj… promatraj…”. Naši kupci nam svojim svakodnevnim navikama i ponašanjem kontinuirano daju signale što vole, a što ne vole. To je jedan oblik razumijevanja vaših kupaca. Drugi je da ih jednostavno pitate, ali u tom slučaju potrebno je više pažnje posvetiti intuitivnoj reakciji. Pomoću alata koje smo sami razvili i alata koje su razvili najveći svjetski stručnjaci iz područja potrošačke psihologije, radimo istraživanja koja prate reakciju na implicitnom (podsvjesnom) nivou. Da se razumijemo - ovdje nije riječ o bilo kakvoj manipulaciji, invazivnih tehnikama ili bilo čemu što se kosi s etičkim načelima neuromarketinga i marketinga općenito.

Prilikom prijave na natječaje za korištenje EU fondova, Promosapiens se susreo s nekim problemima?

Prije svega – s ogromnom papirologijom i terminologijom…

Drugi problem je što su natječaji pisani po određenoj logici koja nije skroz u skladu s poduzetničkim izazovima. Primjerice, situacija u kojoj trebate ponude tri dobavljača za nešto što ste vi izumili. Ako sam nešto izumio, onda je logično da tako nešto ne postoji. Naravno da nam nisu pomogli niti ponovljeni parlamentarni izbori, jer sustav bez Vlade ne donosi odluke. Zato smo dosta dugo čekali neke odgovore, iako smo se počeli pripremati puno ranije nego što je to uopće bilo potrebno. U svakom slučaju, nadamo se pozitivnom ishodu, ali i mi radimo kao da se ništa značajno ne događa jer biznis ne čeka nikoga…

Autor: Saša Paparella, Poslovni dnevnik
vrh stranice
vrh stranice